Je hebt een prachtige funnel, maar waarom wil niemand er doorheen?

Jouw marketing.

Dat zorgt voor zichtbaarheid en afspraken, aanvragen of sales. Via de website. Of beter nog, via de telefoon.

Dus focus je op je funnel. Online acquisitie. Je weet wel:

• Google, Social Media, advertenties

• Contentstrategie om autoriteit te bouwen

• E-mails om leads te converteren

Als die machine loopt zit je goed.

Toch?

Maar hoe zit het echt?

Acquisitie cruciaal. Maar zeker niet het enige waar het bij marketing om draait.

Als je alleen kijkt naar online acquisitie en funnels, dan mis je het grotere plaatje.

Marketing is:

• Wie je bent, wat je belooft en hoe je opvalt

• Hoe je vertrouwen opbouwt

• En hoe je verkoopt

Maar als jij je puur richt op ‘leads genereren’, dan neem je de volgende risico’s:

• Je haalt klanten binnen die niet passen 

• Je klanten blijven niet lang

• Je klanten geven stress in je (sales)team

• Je vergeet je propositie te verbeteren

• Je bouwt niet aan je merk

• Je bouwt niet aan je marketingorganisatie

• Je bouwt niet aan lange termijn klantwaarde

Als laatste bestaat de kans dat je waardevolle kanalen buitensluit.

Andere online kanalen zoals affiliates en partnerships.

Maar ook fysieke kanalen zoals events, referrals, podcasts, print, netwerk, offline presentaties zoals netwerk, demo of inspiratie-bijeenkomsten.

Terwijl dat allemaal topmogelijkheden zijn om je zichtbaarheid en het vertrouwen te vergroten, de kruisbestuiving met je online inzet te optimaliseren én….. sales te doen.

Wat overkomt de gemiddelde ondernemer?

Je wilt sales, dus je zet in op leadgeneratie.

Je schakelt een bureau in, je bouwt funnels en je schaalt je betaalde campagnes leads te genereren.

Even later:

• Je advertenties draaien

• Je funnel staat

• Je mailinglijst groeit

Na een tijdje komende de eerste leads binnen en maak je de balans op met je salesteam.

Wat blijkt?

Je (sales)team heeft er weinig aan want de juiste klanten willen niet door die prachtige marketingfunnel van je.

De aangeleverde leads begrijpen het aanbod niet en nemen ook geen contact met je op nemen voor een gesprek.

En de opvolging verloopt moeizaam.

Want als je potentiële klanten op gesprek komen, stellen ze eisen, vragen ze om korting of is er een mismatch.

Jij vraagt je af: “Doe ik iets verkeerd?”

Ja. Niet in je inspanning, maar in je aanpak.

Je richt je namelijk volledig op het eindstation (acquisitie), maar je vergeet de reis ernaartoe.

Je mist een sterke positionering, je mist touch points en je mist de emotie. Je mist een merk, je mist vertrouwen.

Je mist de interactie met andere kanalen.

En dus mis je verkoop.

Wat doe je als marketing-eindbaas?

Je weet dat acquisitie niet het enige doel is van je marketing.

Dus wat doe je anders?

1. Je regisseert de klantreis van onbekende tot loyale klant

Je denkt niet alleen: “Hoe haal ik ze binnen?”, maar:

• Hoe leren ze mij kennen?

• Hoe ervaren ze mijn merk onderweg?

• Hoe zorg ik dat ze me vertrouwen nog vóór ze met me praten?

Je tekent die reis uit. Je weet welke touchpoints er zijn – online én offline – en je stuurt op elk moment. Niet met losse flodders, maar met een doordachte flow.

Je rolt als het ware een rode loper voor je klanten uit. Nog voordat ze op je deur kloppen, geef je hen het gevoel dat ze welkom zijn.

2. Je toetst of je propositie klopt

Je zet niet zomaar de advertenties aan. Je kijkt eerst:

• Wie is m'n doelgroep, wat is m'n niche?

• Welk probleem los ik daar op?

• Sluit mijn aanbod aan op de klantwens?

• Is mijn boodschap helder en verleidelijk?

• Is ons onderscheidend vermogen helder?

• Welke keiharde garanties geef ik?

Dus niet je funnel-software, niet het algoritme van Facebook of Google, niet de slimme tweaks van je advertentie specialist, maar jouw klantinzichten en jouw boodschap zijn leidend voor het succes van je funnel.

3. Je bouwt aan zichtbaarheid, vertrouwen en autoriteit

De meest recente onderzoeken tonen aan dat klanten tussen de 10 en 30 contactmomenten nodig hebben voor zie iets kopen.

Doorlooptijden van serieuze (zakelijke) producten en diensten variëren van meerdere weken tot enkele kwartalen.

Zorg dus dat je klanten jouw vaker tegenkomen en meer content van je consumeren. Stel die content overal beschikbaar en wees niet bang om dat ook zonder het achterlaten van een e-mail adres af te geven.

3. Je kijkt ook wat je ná de eerste conversie valt te winnen

Onderzoeken tonen aan dat retentie - het behouden of terugwinnen van een klant - vaak maar 5-10% kost van wat het binnenhalen van een nieuwe klant kost.

Ook het aanbieden van extra producten of diensten, kort nadat je klant ingestapt is, is in vrijwel alle bedrijfstakken een lucratieve business case.

Veel beter en veel makkelijker dan nieuwe klanten binnenhalen waarvan je nog maar moet afwachten wat ze opleveren.